提案力強化研修

平成24年05月24日
一般社団法人日本コンピュ−タシステム販売店協会
人材育成委員会 委員長 小川 仁司
この研修会では23名が参加し熱心に取り組んだ。午前中は講義主体、午後はワークショップの時間を取って、「営業の原点は顧客の視点で考えること」、「制約のない思考が提案の幅を拡大し、ビジネスの成長を牽引する」といった内容を学んだ。講義では顧客の潜在ニーズを、相手に気づきを与え顕在化させるための手法やプロセス、提案書作成プロセスや分析技術等が解説された。
ロールプレイでは、2つのグループが顧客と商品を売る販売に分かれ、商談を行って商談を成立させるというものである。またワークショップでは例示されたケースを参考に、「顧客に最適な提案はどのような視点で作成すべきか」を検討した。2日目の課題では、各グループとも学習の成果が良く反映された内容の提案が作成されていた。受講者が会社に戻って学んだことを実行し成果を上げることが望まれる。
image1
image2
日時 平成24年05月23日〜平成24年05月24日
9:00〜18:00
開催場所 東京学院ビル2F 貸会議室内海(JR総武線水道橋駅西口そば)
東京都千代田区神田三崎町3−6−15 TEL:03-3261-0017
http://www.kaigishitsu.co.jp/company/map.pdf#search='内海 会議室'
表 題 顧客提案力・営業力強化研修会のご案内
(2日間研修)
講 師 ストラコム株式会社 代表取締役社長 坂本 憲志 氏
内 容  コンピュータシステム販売を手がける営業に必要なスキルとして、顧客提案力、営業力があります。研修の内容は、日常の営業活動のプロセスに則って進んでいきます。まずは、顧客と自分の関係、顧客企業と自社との関係を客観的に理解し、顧客視点での活動の真意を理解します。
 次に、提案型のビジネススキルの概要を認識し、その上で、実際に営業活動を行う際に指針となるビジネスプランをどのように構築していくかを確認していきます。顧客折衝の心構えやポイント、顧客に気付きを与える課題発見のプロセスや、情報分析による経営戦略、製品やソリューションマーケティングのコツ、トラブル時の対応方法まで、講師の事例や経験談を交えながら対話式で進められていきます。また、Workshopの発表の前後には、効果的なプレゼンテーションのポイントも修得する事が可能です。
 これらのスキルは、一朝一夕に力がつくものではありません。経験豊富な営業、営業管理者ほど多く陥りがちな自己流の方法を伝播するのではなく、当研修プログラムで修得出来るより有効な営業方法や顧客視点での一貫した営業活動を体系的に理解し、後進への指導の上で活用することは受講者自身のスキルアップと共に自社業務を伸張することにもつながります。
 これまでに、延べ約500名の営業、SE、営業管理者が受講しました。研修受講後のアンケートの総合評価では満足度94%の講評を得ています。

研修プログラム予定
 1日目
オリエンテーション
講義「顧客対応力の強化」
ロールプレイ(旅行代理店事例)
講義「提案型ビジネススキルを磨く
講義「ビジネスプランの構築」
ワークショップ
発表
プレゼンテーションスキル

 2日目
前日の振り返り
講義「課題発見のコツ」
ロールプレイ(自動車ディーラー事例)
講義「情報分析力を身につける」
講義「顧客と折衝する」
ワークショップ
発表
まとめ