営業/マーケティング ベンチマーク 目次
JCSSAでは、2022年度より営業とマーケティングに関するベンチマークデータの開発と提供に取り組むこととなりました。
会員企業各社の営業・マーケティングに関するデータを収集・分析して配布することで、会員企業が自社の活動の評価/改善に活かして営業生産性を向上させて、自らが率先して我が国のDXを推進するための材料となることを目的としています。
「セミナーで200社集客して1件の受注を創出した」という状況において、貴社ではどう評価していますか。受注につながったことを「よし」とするか、それとも、受注が1件に留まっているので「もっとやれるはず」だと評価するのか。
過去のセミナーから受注が出ていなければ前者に、普段もっと出ているなら後者の評価になるかもしれません。
これは、過去の自社における「実績」とベンチマークしているということになります。
ベンチマークとは、比較のために用いる指標と、規範となる水準や基準を意味します。その要素は「指標」「測定器」「基準値」です。
例えば「体調」の1つのベンチマークとして「指標＝体温」「測定器＝体温計」「基準値＝37.0℃」があります。誰でも熱を測ることで「体調が悪い」と判断できるのは37.0℃という基準があるからです。
わたしたちの業界の営業/マーケティングにおいて、ベンチマークは機能しているでしょうか。
「指標」については、一般的な指標はあるものの各社個別の定義を用いていることが多い状況です。
「測定器」については、CRMやMAやWEBアクセス解析などのシステムによって実績データは把握できる状況かと思います。
「基準値」については圧倒的に不足しており、自社内の前年比や部門間/事業間比較など経験則に頼っているのが実状です。
ベンチマークを有効に機能させるために「定義のそろった指標における基準値」を同業者の集まりであるわたしたちJCSSAとして用意することを狙っています。
つまり、自社の経験との比較に加えて「業界基準値との比較をできるようにする」という取り組みになります。
営業プロセス全体をカバーすることを先々は検討する方針ですが、現時点では、回答が比較的容易かつ指標定義のブレが少ない以下の指標群から開始します。
基準値のベンチマークとしての有用性を高めるために「全体」と営業生産性の上位会員企業のみを対象とした「高営業生産性群」との2つのグループで各指標を集計します。
狙いの1つは、営業生産性に寄与している可能性を「全体値」と「高営業生産性値」とに差異から読み解くこと。もう1つは自社の状態が2つの値に対して、どう位置付けられているかによって、打ち手の優先度を判断しやすくすることです。
ベンチマークデータは、事務局で定義した指標に対して会員企業各社の実績値を回答いただき、それを集計・分析することで作られます。
回答企業が多ければ多いほどベンチマークデータとしての信頼性が高まりますので会員各社の積極的なご参画をお願いいたします。
なお、調査アンケートの回答に協力した会員企業と、協力いただけなかった企業とでは、提供されるデータが異なります。
| 区分 | 提供されるベンチマーク |
|---|---|
| 回答企業 | 全指標の全体値および高営業生産値データ（Microsoft Excel形式） 考察レポート |
| 未回答企業 | 一部指標の全体値を記載した簡易レポート |
こちらの調査票入力ガイド[会員専用]を参照いただき、こちらのExcel版の調査票[会員専用]に入力をいただきます。会員企業におけるセンシティブな情報をExcel側で計算・変換した結果をこちらの回答用フォーム[会員専用]に入力(転記)いただくことで回答完了となります。
社内事情により一部設問について回答できない場合は、スキップいただいて構いません。
ご不明点は、ベンチマークデータ開発の委託先であるください。
＊2BC株式会社はブリッジインターナショナル株式会社による吸収合併に伴い、ブリッジインターナショナル株式会社に引き継がれます。
A1 主に以下3つのシーンが考えられます。1つは目標策定時です。自社の経験値やWEBで拾ってきた参考値だけでなく本データを活用することで確からしさと納得感のある目標値を設定することができます。
2つ目は、結果評価時に計画に対するギャップに加え、本データとの対比をすることで別観点での評価が期待できます。
3つ目は、施策実施有無やシステム利活用状態のベンチマークに基づいて、自社での取組み要否の判断材料になることが期待できます。
例えば、自社ではインサイドセールスを実施していない中で、高営業生産性の企業の実施率が仮に100%であれば、自社での実施を検討してみるようなことです。
A2 本ページに掲載されているコンテンツの中でも特に以下をご活用いただければと思います。
：上層部への説明と稟議書の添付用途に：実際の指標と結果から自社でも活用したいとの説得用途にA3 各社で秘密情報の対象に違いがあることは理解しています。回答ができない設問についてはスキップいただいて問題ありません。なお、調査票Excelへの入力項目のうち多くの会社で社外公開が難しいと想定される項目については、Excel内で計算し指標化した値のみを収集しております。詳しくは調査票入力ガイド をご参照ください。
A4 ベンチマークデータ開発の委託先であるください。
A5 JCSSA会員企業であればアンケートにご協力いただけなくても簡易レポートは閲覧可能です。
公開レポート