営業/マーケティング ベンチマーク

営業/マーケティング ベンチマーク

JCSSAでは、2022年度より営業とマーケティングに関するベンチマークデータの開発と提供に取り組むこととなりました。

会員企業各社の営業・マーケティングに関するデータを収集・分析して配布することで、会員企業が自社の活動の評価/改善に活かして営業生産性を向上させて、自らが率先して我が国のDXを推進するための材料となることを目的としています。

なぜベンチマークか

• 0:00 JCSSA林会長による2022年度総会懇親会時の本取組に対する説明
• 5:17 2BC株式会社 代表取締役 尾花氏による本取組の概要説明

営業やマーケティング「指標」の評価

「セミナーで200社集客して1件の受注を創出した」という状況において、貴社ではどう評価していますか。受注につながったことを「よし」とするか、それとも、受注が1件に留まっているので「もっとやれるはず」だと評価するのか。

過去のセミナーから受注が出ていなければ前者に、普段もっと出ているなら後者の評価になるかもしれません。

これは、過去の自社における「実績」とベンチマークしているということになります。

「指標」「測定器」「基準値」

ベンチマークとは、比較のために用いる指標と、規範となる水準や基準を意味します。その要素は「指標」「測定器」「基準値」です。

例えば「体調」の1つのベンチマークとして「指標＝体温」「測定器＝体温計」「基準値＝37.0℃」があります。誰でも熱を測ることで「体調が悪い」と判断できるのは37.0℃という基準があるからです。

業界の現状

わたしたちの業界の営業/マーケティングにおいて、ベンチマークは機能しているでしょうか。

「指標」については、一般的な指標はあるものの各社個別の定義を用いていることが多い状況です。

「測定器」については、CRMやMAやWEBアクセス解析などのシステムによって実績データは把握できる状況かと思います。

「基準値」については圧倒的に不足しており、自社内の前年比や部門間/事業間比較など経験則に頼っているのが実状です。

ベンチマークを有効に機能させるために「定義のそろった指標における基準値」を同業者の集まりであるわたしたちJCSSAとして用意することを狙っています。

つまり、自社の経験との比較に加えて「業界基準値との比較をできるようにする」という取り組みになります。

ベンチマーク対象指標

ベンチマーク対象指標群

営業プロセス全体をカバーすることを先々は検討する方針ですが、現時点では、回答が比較的容易かつ指標定義のブレが少ない以下の指標群から開始します。

• デジタルマーケティング関連
• 保有顧客データ関連
• 施策種別の実施状況
• 営業/マーケティング関連システム利活用状況

基準値の有用性向上

基準値のベンチマークとしての有用性を高めるために「全体」と営業生産性の上位会員企業のみを対象とした「高営業生産性群」との2つのグループで各指標を集計します。

狙いの1つは、営業生産性に寄与している可能性を「全体値」と「高営業生産性値」とに差異から読み解くこと。もう1つは自社の状態が2つの値に対して、どう位置付けられているかによって、打ち手の優先度を判断しやすくすることです。

取組み実績

2023年 第2回

• 2024年5月21日　営業・マーケティングベンチマークレポート読み方・活かし方 説明会　
• 第２回(2023年度)調査結果レポート［簡易版］
• 2023年10月31日 回答に向けたオンライン説明会　

2022年 第1回

• 2022年度は約50社の協力により実施しました。
• 第１回(2022年度) 調査結果レポート［抜粋版］

2021年トライアル

• 2021年度は、理事企業8社の協力によりトライアルを実施しました。
• 結果報告会動画
• 公開レポート

ベンチマークデータ開発への参加

ベンチマークデータ開発の流れ

ベンチマークデータは、事務局で定義した指標に対して会員企業各社の実績値を回答いただき、それを集計・分析することで作られます。

回答企業が多ければ多いほどベンチマークデータとしての信頼性が高まりますので会員各社の積極的なご参画をお願いいたします。

なお、調査アンケートの回答に協力した会員企業と、協力いただけなかった企業とでは、提供されるデータが異なります。

FAQ