営業/マーケティング ベンチマーク

営業/マーケティング ベンチマーク

JCSSAでは、2022年度より営業とマーケティングに関するベンチマークデータの開発と提供に取り組むこととなりました。
会員企業各社の営業・マーケティングに関するデータを収集・分析して配布することで、会員企業が自社の活動の評価/改善に活かして営業生産性を向上させて、自らが率先して我が国のDXを推進するための材料となることを目的としています。

なぜベンチマークか

  • 0:00 JCSSA林会長による2022年度総会懇親会時の本取組に対する説明
  • 5:17 2BC株式会社 代表取締役 尾花氏による本取組の概要説明

営業やマーケティング「指標」の評価

「セミナーで200社集客して1件の受注を創出した」という状況において、貴社ではどう評価していますか。受注につながったことを「よし」とするか、それとも、受注が1件に留まっているので「もっとやれるはず」だと評価するのか。
過去のセミナーから受注が出ていなければ前者に、普段もっと出ているなら後者の評価になるかもしれません。
これは、過去の自社における「実績」とベンチマークしているということになります。

「指標」「測定器」「基準値」

ベンチマークとは、比較のために用いる指標と、規範となる水準や基準を意味します。その要素は「指標」「測定器」「基準値」です。

例えば「体調」の1つのベンチマークとして「指標=体温」「測定器=体温計」「基準値=37.0℃」があります。誰でも熱を測ることで「体調が悪い」と判断できるのは37.0℃という基準があるからです。

業界の現状

わたしたちの業界の営業/マーケティングにおいて、ベンチマークは機能しているでしょうか。
「指標」については、一般的な指標はあるものの各社個別の定義を用いていることが多い状況です。
「測定器」については、CRMやMAやWEBアクセス解析などのシステムによって実績データは把握できる状況かと思います。
「基準値」については圧倒的に不足しており、自社内の前年比や部門間/事業間比較など経験則に頼っているのが実状です。
ベンチマークを有効に機能させるために「定義のそろった指標における基準値」を同業者の集まりであるわたしたちJCSSAとして用意することを狙っています。
つまり、自社の経験との比較に加えて「業界基準値との比較をできるようにする」という取り組みになります。

ベンチマーク対象指標

ベンチマーク対象指標群

営業プロセス全体をカバーすることを先々は検討する方針ですが、現時点では、回答が比較的容易かつ指標定義のブレが少ない以下の指標群から開始します。

  • デジタルマーケティング関連
  • 保有顧客データ関連
  • 施策種別の実施状況
  • 営業/マーケティング関連システム利活用状況

基準値の有用性向上

基準値のベンチマークとしての有用性を高めるために「全体」と営業生産性の上位会員企業のみを対象とした「高営業生産性群」との2つのグループで各指標を集計します。

狙いの1つは、営業生産性に寄与している可能性を「全体値」と「高営業生産性値」とに差異から読み解くこと。もう1つは自社の状態が2つの値に対して、どう位置付けられているかによって、打ち手の優先度を判断しやすくすることです。

取組み実績

2022年 第1回

2021年トライアル

ベンチマークデータ開発への参加

ベンチマークデータ開発の流れ

ベンチマークデータは、事務局で定義した指標に対して会員企業各社の実績値を回答いただき、それを集計・分析することで作られます。
回答企業が多ければ多いほどベンチマークデータとしての信頼性が高まりますので会員各社の積極的なご参画をお願いいたします。
なお、調査アンケートの回答に協力した会員企業と、協力いただけなかった企業とでは、提供されるデータが異なります。

区分 提供されるベンチマーク
回答企業 全指標の全体値および高営業生産値データ(Microsoft Excel形式)
考察レポート
未回答企業 一部指標の全体値を記載した簡易レポート

アンケート回答方法

こちらの調査票入力ガイド[会員専用]を参照いただき、こちらのExcel版の調査票[会員専用]に入力をいただきます。会員企業におけるセンシティブな情報をExcel側で計算・変換した結果をこちらの回答用フォーム[会員専用]に入力(転記)いただくことで回答完了となります。
社内事情により一部設問について回答できない場合は、スキップいただいて構いません。
ご不明点は、ベンチマークデータ開発の委託先であるください。

FAQ

Q1 ベンチマークデータの活用方法がイメージできない

A1 主に以下3つのシーンが考えられます。1つは目標策定時です。自社の経験値やWEBで拾ってきた参考値だけでなく本データを活用することで確からしさと納得感のある目標値を設定することができます。

2つ目は、結果評価時に計画に対するギャップに加え、本データとの対比をすることで別観点での評価が期待できます。
3つ目は、施策実施有無やシステム利活用状態のベンチマークに基づいて、自社での取組み要否の判断材料になることが期待できます。
例えば、自社ではインサイドセールスを実施していない中で、高営業生産性の企業の実施率が仮に100%であれば、自社での実施を検討してみるようなことです。

Q2 回答のために会社を説得するための材料が無いか

A2 本ページに掲載されているコンテンツの中でも特に以下をご活用いただければと思います。

Q3 ベンチマーク調査票の中には企業秘密として回答できないものがある

A3 各社で秘密情報の対象に違いがあることは理解しています。回答ができない設問についてはスキップいただいて問題ありません。なお、調査票Excelへの入力項目のうち多くの会社で社外公開が難しいと想定される項目については、Excel内で計算し指標化した値のみを収集しております。詳しくは調査票入力ガイド 会員専用をご参照ください。

Q4 調査票の中の個別指標で意味がよくわからないものがある

A4 ベンチマークデータ開発の委託先であるください。

Q5 アンケート回答に協力はできないが結果データは欲しい

A5 JCSSA会員企業であればアンケートにご協力いただけなくても簡易レポートは閲覧可能です。